Блог

Jun 06, 2023

Закупки в эпоху автоматизации

Несмотря на преимущества, автоматизированные переговоры могут вызвать беспокойство среди бизнес-лидеров, покупателей и поставщиков. Вот как преодолеть сопротивление. Котрина Зукаускайте/theispot.com Авторы:

Несмотря на преимущества, автоматизированные переговоры могут вызвать беспокойство среди бизнес-лидеров, покупателей и поставщиков. Вот как преодолеть сопротивление.

Котрина Зукаускайте/theispot.com

Авторы изучают закупки и автоматизацию на протяжении двух десятилетий. Мэри Лейсити провела более 50 тематических исследований по использованию технологий автоматизации на предприятиях. Ремко Ван Хук и Lacity в течение трех лет изучают тех, кто первым внедрил технологии закупок, включая компании, использующие электронные аукционы, искусственный интеллект и другие новые технологии, такие как блокчейны. Для этой статьи они взяли интервью у топ-менеджеров, руководителей бизнес-подразделений, менеджеров центров передового опыта по закупкам, закупщиков десятков компаний, поставщиков и поставщиков программного обеспечения для автоматизированных переговоров.

Руководители часто скептически относятся к автоматизации процессов закупок, особенно когда они связаны с переговорами, но инструменты автоматизированных переговоров представляют значительную ценность для всех заинтересованных сторон и могут эффективно использоваться во многих компаниях.

За последние три года мы изучили современные практики автоматизированных закупок в десятках организаций. Мы изучали технологии, которые существуют уже некоторое время, но не получили широкого распространения, такие как технология электронных аукционов, а также новые технологии, такие как чат-боты с искусственным интеллектом. Компании в нашем исследовании, которые проводили автоматизированные переговоры о закупках, последовательно экономили деньги по сравнению с теми, которые проводили традиционные личные переговоры, и повышали устойчивость цепочки поставок за счет выявления более квалифицированных поставщиков. Автоматизированные переговоры также повысили продуктивность покупателей, позволив покупателям тратить меньше времени и энергии на задачи, которые теперь решаются с помощью программного обеспечения. Поставщики выиграли от ясности в отношении того, как они будут оцениваться, более коротких циклов продаж, обратной связи в режиме реального времени об их текущем положении и уверенности в том, что с ними будут обращаться справедливо, даже в ситуациях, в которых участвуют устоявшиеся действующие поставщики.

Получайте обновления о лидерстве в области искусственного интеллекта и данных

Получайте ежемесячные сведения о том, как искусственный интеллект влияет на вашу организацию и что это значит для вашей компании и клиентов.

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Спасибо за регистрацию

политика конфиденциальности

Однако внедрить новую модель закупок и другой подход к взаимоотношениям непросто. Заинтересованные стороны часто имеют обоснованные опасения. Руководители бизнес-подразделений, оплачивающие товары и услуги, обеспокоены тем, что автоматизированные переговоры приведут к тому, что им будут предоставлены самые дешевые поставщики (выбранные только на основе затрат), в результате чего им придется иметь дело с низким качеством, некачественными услугами и нарушенными отношениями с поставщиками. Покупатели часто отказываются от инструментов автоматизации, потому что считают переговоры своей специальностью и опасаются, что их оттеснят на второй план или даже заменят. Поставщикам нужны возможности дифференцироваться не только по цене; Недействующие поставщики часто подозревают, что покупатели используют автоматизированные переговоры просто для того, чтобы оказать давление на действующих поставщиков с целью снизить их цены, и поэтому опасаются, что у них нет законного шанса выиграть бизнес.

Ремко Ван Хук — профессор управления цепочками поставок в Бизнес-колледже Сэма М. Уолтона при Университете Арканзаса. Ранее он занимал должность директора по закупкам в The Walt Disney Co. и занимал руководящие должности в сфере закупок в нескольких других компаниях, включая Nike и PwC. Мэри Лейсити — выдающийся профессор информационных систем в Уолтонском колледже бизнеса.

1. Подробнее об оценке устойчивости см. К. Сирси, «Трёхточечный подход к измерению устойчивости цепочки поставок», MIT Sloan Management Review, 15 февраля 2017 г., https://sloanreview.mit.edu.

2. Р. Ван Хук, М. ДеВитт, М. Лейсити и др., «Как Walmart автоматизировал переговоры с поставщиками», Harvard Business Review, 8 ноября 2022 г., https://hbr.org.

я. К. Мена, Р. Ван Хук и М. Кристофер, «Ведущая стратегия закупок», 3-е изд. (Лондон: Коган Пейдж, 2021).

ii. «Интерактивные торги», презентация класса, Международная программа продвижения закупок Walmart, Обучение руководителей Уолтон-колледжа, Бентонвилл, Арканзас, 2022 г.